阿里拼多多五年缠斗,低价策略适合医美机构吗?

2020-08-21

这几年互联网行业的发展,就好像坐火箭一样蹭蹭往上窜。其中的电商平台也是越来...

这几年互联网行业的发展,就好像坐火箭一样蹭蹭往上窜。其中的电商平台也是越来越多,但近几年活跃在我们面前的,好像只有淘宝(天猫)、京东、拼多多等几个巨头一样的企业。

因为拼多多的出现也让淘宝逐渐沉不住气,在内测了两年之后,淘宝特价版于今年3月正式发布。当拼多多坐上第二大电商的座椅,下沉市场流量被别人逐一收割,阿里对流量的渴求,可想而知。

下沉之争,低价为王

淘宝特价版也在意图对标拼多多,指向下沉市场,拼多多通过低价打开了市场,俘获了广大用户的心,让下沉市场的用户享受到真正的消费升级。其实真正的消费升级并不是用城市的物价去购买商品,而是能用更少的钱购买更好的商品。

拼多多目前就是这样的模式,通过零成本来吸引商家入驻。现在阿里和京东已经在向拼多多学习,试图抢回低价市场,硝烟渐起,对抗正在进行。

单独作为App出现的淘宝特价版,尽管主打低价有利于引流,但在拼多多已经教育了一遍的市场,用户要为淘宝特价版买账,其实有些难度。因为拼多多在区分消费人群时,特意选择了差异化策略,定位于三四线小城市的30到40岁中年女性。

这群人不会使用淘宝但是会用微信,她们不在乎品牌,也不会为高昂产品溢价买单,更多的看中实惠看中价格。对于医美市场来说,医疗资源集中在北上广深一线城市,三四线城市的医美市场谁来扩展呢?

低价策略适合三四线城市的医美机构吗?

目前三四线的医美市场同样也处于消费升级的阶段,价格是影响消费的主要因素。根据《新氧2019医美行业白皮书》数据看,三四线城市是医美最大增量市场。但三四线城市的医美机构因难标准化、医生资源稀缺等原因,市场扩张效率并不高。

每个机构都想实现低成本高利润,其实三四线城市的医美市场容量比一线城市份额小,抢蛋糕的人相比一线城市要少,一线城市的医美市场逐渐从供给不足走向产能过剩。而三四线城市还存在供给不足,所以低价策略适合三四线的医美机构,在不影响医疗服务质量和求美体验的前提下,降低成本是获客的有效策略。

以牺牲利润来换取地盘的扩张

一年前的618,拼多多首次推出百亿补贴,至今已经真金白银烧出6.28亿的年活跃买家。2019年“百亿补贴”的实际补贴支出远超100亿元。而阿里也不甘示弱,聚划算的玩法和投入程度不输拼多多。从增量市场看,聚划算的百亿补贴打法,已经对拼多多获取新客产生了一定冲击。

很多人认为低价就是今天隔壁家的玻尿酸400,我不管三七二十一定价300,不去管自身转化,我永远比你低我就赢了。在医美买卖市场里,买东西当然要挑便宜的买。但有些机构,却是以“亏本”的手段来经营,想着机构的那些整形材料放在哪里能变点现就好。这种坏风气,会使机构良好的形象急速下降。凡是这样打价格战的,这种做法就是在砸口碑,砸品牌。

价格战必须要遵循的三个法则:给医院带来良好的口碑,可以升单带来利润,拥有自己机构的爆品。如果你以上都没有,低价完全没有必要。利润空间可以被挤压,但机构必须以一款单品或一个点打穿打透一个市场,进而以点成线,以线成面。

价格战是医美市场经济发展的必然产物,是医美市场营销的重要组成部分。越来越多的资本和机构涌入,以牺牲利润为代价来换取地盘的扩张,是最快,最有效的方法。但低价的同时一定要将产品阶梯设置清楚,顾客到院之后才能升单转化。

无论是阿里还是拼多多,医美机构需要考虑的问题是打价格战的最终目的是为了引流客户,如果没有专业的技术服务,低价引流的客人也无法开发,通过低价做好两家的医美机构是运气,而牺牲利润扩张十家的医美机构需要的是过硬的技术与优质的服务。


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(来源:1美App)

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