医美人如何盘活手中的“僵尸粉”?这三个步骤,你必须知道!

2020-07-22

随着医美机构竞争的加剧,行业内的拓客也变得愈发艰难,医美大洗牌的今天,机构...

随着医美机构竞争的加剧,行业内的拓客也变得愈发艰难,医美大洗牌的今天,机构做出什么样的选择,就会走向什么样的未来。所以,这种情况下盘活存量用户变得尤为重要。

想要在医美机构中脱颖而出,除了自身的实力和营销宣传外,盘活存量客户也是突破营销瓶颈的必要手段。如果机构能够把存量客户利用起来的话,对于机构来说是降低成本的非常有效的手段。

那什么才算是存量客户呢?只有咨询未成交的不算是存量客户,存量客户是指在一家机构已经有到1-2次的消费,已经对机构有信任度,并且近一段时间都未再机构消费的客户才算是存量客户。

存量客户为什么会变“僵尸粉”?

有的存量客户不止在医美机构消费过一次,首先可以肯定的是她对机构有满意度,那为什么有满意度的客户半年内就失去了活跃度呢?

求美者不知道下一步的需求

很多医美机构的项目非常混乱,这就导致了机构内的产品梯度不合理,只有产品梯度合理的时候,机构才能对客户进行循序渐进的开发,医美经纪人才知道下一步推荐的目标是什么。连医美经纪人都不知道做完了鼻子之后还需要去改善哪些部位是,求美者当然不会有下一步的需求。

见过很多医美机构将中胚层的产品价格持续在一个水平上,这就导致了客户的需求不高,因为会让客户觉得没有重点。比方说,一般客户会有二次消费基本上是在注射类的比较多,因为效果立竿见影,求美者满意度也比较高,还会选择二次消费,所以这也是盘活客户的选项。

服务流程滞后

很多行业内的服务热情都给了初次来消费的客户,往往在成交时专业性最强,面对客户的咨询也最有耐心,但是当客户后续再来咨询时就少了很多热情,这就导致了医美经纪人没有很好地给客户种草其他的项目,客户的体验感也较差。

医美效果不明显

也有的求美者在信任你第一次信任你第二次之后,需求越高,对医美机构的技术要求也就越高。越是老客户,越是给予过高的期望可能会导致失望。

我们在谈到术后效果的时候,并不只是为了尽快成交而给客户随意铺垫,也要给客户一个参照作心理准备。一方面用这种客观的形式来为产品的实际效果佐证,另一方面,也避免了过高的预期带来的心理落差,有助于对于客户的预期管控。

营销三部曲,盘活僵尸粉

营销环节要环环相扣

医美行业是一个消费频次相对低的行业。对于医美行业来说,重度求美者只占其中很小一部分,而重复进行消费更是少之又少。这就导致了用户一边获取一边流失的情况。

解决办法:如果老客户在医美机构的消费体验良好,医患关系和睦,对机构也会产生较大信任感,这时候向老客户推销可重复消费的美容产品,有很大概率留住老客户。比如皮肤类:夏天的美白并不是一次性的,而是需要长久消费的项目。

医美机构在夏日可以策划一些“美白不停歇”的活动,美白针一般需要一年打3-4次,前3次1个月1次,那么最后1次可以间隔2-3个月,再补打1次,就是和打水光针差不多,这样才可以达到比较好的美白效果。另外去黑色素沉着和祛斑是想美白的求美者最佳附带项目。

营销的环节要环环相扣,形成联动的效果,才能覆盖用户,提高“拓锁留存”率。

推销可重复消费的美容产品

上面我们也谈到了,通常注射类的产品客户的满意度较高,也是盘活客户的不二选项。对于做皮肤类美容项目的客户,可以让客户周期性地回到机构治疗,这就给后续的客户黏性提供了保障,同时也给了我们更多的机会开发客户其他潜在需求。

比如,皮肤类的项目可以和肉毒素结合,肉毒素不仅可以瘦脸还可以让肌肤状态更年轻,所以针对想瘦脸的求美者,肉毒素还可以解决眼皮跳、斜颈、眼睛斜视、鱼尾纹等问题。肉毒素联合使用,会让机构的综合项目起到比较好的效果。

抓住客户回访的机会

客户的项目做完之后,机构也需要去进行回访,这也需要制定合理的回访节点和回访的KPI,为下一步的售卖制造可能。如果一个机构在市场上没有够硬的核心技术,则要在服务上精益求精。

医美互联网化之后,客户很容易在各大医美平台互相比价后再做选择,这一切都极大程度上加大了医美行业的获客成本。在回访之前,注重客户细分工作,要对客户进行细分,并针对分类拿出不同的服务方法。

回访的目的是了解客户对自己做过的项目感觉如何,对医美机构有什么想法,成单的可能性有多大。回访的意义是要体现自身的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,使顾客产生很深的信赖感和成交欲望。


(来源:安徽一美科技)

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